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课程简介
如何成功拜访客户组织中的高级管理人员并与之建立良好的关系，如今已成为发展和保持与客户长期战略合作关系的关键因素。
对于绝大多数销售人员，甚至经验丰富的销售人员而言，能够拜访客户的高级管理人员并迅速同其建立一种相互信任的关系绝非易事。本课程将通过介绍向高级管理人员销售所需掌握的技能和战略，帮助学员在实际销售工作中更加有效地缩短销售周期和把握重要业务机会，最终实现公司的收入和利润的增长。
学员收获：
拜访客户高层对销售成功与否至关重要，课程特别针对这一棘手问题，帮助销售人员从心态与技巧上冷静、客观地处理这一事件，掌握制定首次拜访客户高层时的最佳方法，赢取对方信任，从被动转为主动，从销售发展成为对方值得信赖的产品 / 服务顾问，打开成功销售的大门。
课程目标
通过JKEA公司案例分析，介绍向高级管理人员销售的方法，帮助专业销售人员创造、保持和利用与客户组织中高级管理人员的关系
内容纲要
介绍：
通过分析直接进行产品或服务销售与建立同客户的高级管理人员持久关系之间的区别，从而了解拜访高级管理人员的必要性和拜访高级管理人员时须应对的挑战。
锁定合适的高级管理人员：
通过探讨与客户组织相关的正式和非正式影响和权力等概念从而学习如何选择出需要拜访的高级管理人员。
如何获得接触的机会 ：
通过分析为获得接触高级管理人员的机会可采用的四种方式从而了解如何克服高级管理人员为了避免销售人员见面而设置的障碍并制定具体接触计划。
四种方式包括：
――通过电话或先写信再打电话的公开方式
――通过客户组织中一位可靠介绍人引荐
――通过客户组织外的认识高级管理人员的举荐人
――通过门卫（秘书或助理等）帮助获得接触方式。
建立您的可信度 ：
通过学习如何掌握客户整体业务环境信息，展现出众的业务能力和正直诚实的个人品行，从而成为高级管理人员值得信赖的顾问。
创建您的价值 ：
通过讨论与客户业务关系的级别，学习“价值方针模版和流程”与“年度回顾流程”，以练习如何为客户创建价值方针并在销售完成后的项目实施中提供更多价值。
目标学员
需要向客户组织中的高级管理人员销售以赢得销售订单并保持长期客户忠诚度的销售代表或者客户经理（至少3年的销售工作经验）
课程长度 ： 1天
课程价格： 2,500元/人 |
