![]()
课程简介
学员将通过本课程的学习，了解和掌握作为一名客户销售代表， 应如何能及时和准确地捕捉到客户的需求信息。 当需求信息明确后，应在哪些关键地方精中集力，充分利用公司内、外资源，确保成功赢得每一个销售项目。 同时学员还将了解应如何从全局观察和分析客户的实际状况，并制定出个人销售计划书。
课程目标
课程结束后， 学员将学会运用指南针销售计划书、雷达客户扫描图、精确提问法等一系列销售工具，在日常工作中改变销售行为而最终达到提高销售工作效率，提升业绩的目的。
内容纲要
• 勘察地形 , 运用 销售形势图 以及决定客户项目需求和决策协议的关键因素，绘制指南针销售计划书。销售形势图显示主要供应商的业务、关系和竞争地位；
• 运用 PRECISION TM 精确提问法发现客户隐忧，以便确定客户希望改变或赢得什么、决策对各部门的影响、受影响的关键人物及施加影响的人的范围；
• 制定销售战略，使其与客户的购买模式统一。为此，核心团队成员和其它团队成员应在 价值界线 上标注这些购买模式并形成正确的解决方案、价值假设、主要参与者的计划；
• 通过全面评估每一个竞争对手的当前及未来地位，选择四大 销售主题 中的某一主题，从而推动短期战略和行动，确定对敌战术， 最终战胜竞争对手；
• 通过直接与用户的人员共同确定价值主张，精确地量化客户期望的成功模式，并寻求他们的参与、支持和拥有解决方案，最终形成价值主张；
• 掌握管理过渡， 即从销售结束后的项目实施过程中所涉及到的团队，个人，及客户团队的转变，尤其要注意实现预期目标、要把握项目的关键因素，并安排合适的人选从事此项工作。
课程长度 ： 2 天
课程价格： 3,750元/人 |
